Il calderone magico/Modelli basati sul valore di vendita indiretto/Rivelare la ricetta, aprire un ristorante
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Rivelare la ricetta, aprire un ristorante
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In questo modello, si rende disponibile il codice sorgente di un
software per creare una nicchia di mercato non nel settore del software commerciale (come nel caso Articolo
civetta/posizionatore sul mercato), bensì nei servizi.
(Tempo fa, chiamavo questa strategia "Regalare il rasoio, vendere le lame", ma il legame non è tanto stretto quanto implica l’analogia tra rasoio e lama.)
Ecco come agiscono Red Hat e altri distributori di Linux. Ciò che vendono, in realtà, non sono i software, ossia i bit, ma il valore aggiunto nell’assemblaggio e nelle prove di un sistema operativo funzionante e con garanzie (anche solo implicite) di commerciabilità e compatibilità con altri sistemi operativi della stessa marca. Altri elementi del valore da essi offerto comprendono l’assistenza gratuita per l’installazione e l’offerta di opzioni per contratti di assistenza continuativi.
Le possibilità di costruire mercati nell’open source sono estremamente significative, specie per imprese che si trovino, per propria natura, nel settore dei servizi. Un caso recente e assai istruttivo è rappresentato da Digital Creations, un’impresa di Web design aperta nel 1998 e specializzata in banche dati complesse e siti per la gestione di transazioni. Il suo strumento principale, la punta di diamante della proprietà intellettuale dell’impresa, è un object publisher che oggi, dopo essere passato attraverso diversi nomi e forme, si chiama Zope.
Quando Digital Creations decise di cercare un capitale di rischio, l’esperto convocato valutò la futura nicchia di mercato dell’impresa, il suo personale e i suoi strumenti, per poi consigliare alla Digital Creations di portare Zope all’open source.
Stando agli standard tradizionali dell’industria del software, questa sembrerebbe una mossa completamente folle. La saggezza convenzionale, acquisita alla scuola di economia, ci insegna che una proprietà intellettuale vitale come Zope rappresenta la punta di diamante di un’impresa e che non deve essere venduta in alcun caso. Ma l’esperto aveva due argomenti a suo sostegno: il primo, che il vero patrimonio di Zope, in realtà, erano i cervelli e le abilità delle persone in esso impegnate; il secondo, che probabilmente, Zope avrebbe prodotto più valore nel costruire un mercato che come strumento segreto.
Per capire tutto questo, paragonate le due situazioni. In quella convenzionale, Zope rimane l’arma segreta della Digital Creations. Ammettiamo pure che sia molto efficace. Il risultato è che l’impresa sarà in grado di ottenere una qualità superiore in tempi brevi, ma nessuno lo saprà. Sarà facile soddisfare i clienti, ma più difficile sarà iniziare con l’accattivarsi una clientela di base.
L’esperto, invece, capì che uno Zope open source avrebbe rappresentato una pubblicità importantissima per il vero patrimonio della Digital Creations: le persone. Ipotizzò che i clienti, valutando le prestazioni di Zope, avrebbero considerato più efficace contattare gli esperti, piuttosto che sviluppare una gestione interna di Zope.
Da allora, uno dei rappresentanti di Zope conferma pubblicamente che la strategia open source ha "aperto molte porte che non si sarebbero trovate altrimenti". I potenziali clienti non mancano di rispondere alla logica sottesa a questa situazione e, come previsto, Digital Creations è in auge.
Un altro esempio recentissimo è fornito da e-smith, inc.. Questa società vende contratti di assistenza per un server Internet pronto all’uso e open source, un adattamento di Linux. Uno dei rappresentanti, descrivendo la diffusione dei software e-smith scaricati gratuitamente, ha affermato: "Per la maggioranza delle imprese, questa sarebbe pirateria del software: per noi, è libero mercato."